SICK und PARK 7: Neue Maßstäbe im Marketing-to-Sales

Kampagnenentwicklung mit Fokus auf Customer Centricity

ÜBER DAS PROJEKT UND DEN KUNDEN

SICK ist ein weltweit führender Lösungsanbieter und Projektpartner für sensorbasierte Applikationen in Produktions- und Logistikprozessen. Mit seinen Sensorlösungen bewegt SICK ganze Industrien.

In der Zusammenarbeit mit PARK 7 wurden die Prozesse aus Marketing und Vertrieb strategisch zusammengeführt und ganzheitliche kundenorientierte Marketingkampagnen entwickelt.

Bild: SICK AG

Globaler Überblick über alle Social-Media-Aktivitäten

Tägliche Datenaktualisierung

Cloudbasierte Infrastruktur

Kundenzentrierung

PARK 7 unterstützte SICK dabei, die Kommunikation über alle Kontaktpunkte auf die Kunden und deren Bedürfnisse auszurichten.

Datengetriebene Analysen

Die Erfolge der Kampagne wurden regelmäßig überprüft und Optimierungspotenziale aufgedeckt.

Skalierbare Prozesse

Die entwickelten Prozesse wurden zum Standard, den man erfolgreich produkt- und themenübergreifend angewendet hat.

Erfolgreiche Kampagnen

Das etablierte Vorgehen wurde erfolgreich auf diverse Kampagnen angewendet, darunter die Schwerpunktfelder Robotik, fahrerlose Transportsysteme und Transparency / digitale Lösungen.

Zusammenarbeit

Es wurde eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit zwischen allen wichtigen Akteuren verankert. So konnten strategische Marketing-to-Sales-Prozesse definiert und etabliert werden.

Iterative Umsetzung

Durch regelmäßiges Feedback gefolgt von entsprechenden Anpassungen wurde zielgerichtet auf eine optimale Lösung hingearbeitet.

Datenaufbereitung

Datenquellen aus mehr als 40 Ländern wurden aufbereitet, in gemeinsame Schemata gebracht und visuell auf dem Dashboard dargestellt.

KPI-Definition

Impressions, Engagement, Follower, Ad-Clicks, Kosten und mehr. Das Social-Media-Dashboard visualisiert alle wichtigen KPIs, aus denen sich strategische Entscheidungen ableiten lassen.

Auto Scaling

Durch Auto Scaling wird die Servergröße des Cloud-Servers für die Datenverarbeitung angepasst, wodurch unnötige Ausgaben vermieden werden.

Visualisierung

Die Daten wurden zunächst in interaktiven Prototypen visualisiert. Erst nach Zustimmung des Kunden fand die tatsächliche Programmierung statt.

Die ganzheitliche und kundenzentrierte Betrachtung der Kaufprozesse und Kunden-Touchpoints gemeinsam mit Vertrieb und Produktmanagement war ein Wendepunkt. Die regelmäßige Analyse der Maßnahmen gemeinsam mit PARK 7 führte zu eine bedarfsgerechteren Kundenansprache und verbesserte erheblich unsere Leadqualität.

Ilka Eimkemeier
Team Leader Marketing Communications | SICK

Eines der wichtigsten Ergebnisse unserer Zusammenarbeit mit PARK 7 war die Erkenntnis, wie wertvoll die Vernetzung zwischen unseren Abteilungen ist. Durch die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Produktmanagement konnten wir effektivere und kohärentere Strategien entwickeln, die unseren gesamten Workflow und unsere Kommunikation zum Kunden positiv beeinflusst haben.

Stefanie Alt
Online-Marketingmanagerin | SICK

Ziel

Die wesentlichen Ziele der genannten Kampagnen waren:

Die Entwicklung einer kundenzentrierten Kommunikation.
Die Implementierung eines universellen und skalierbaren Modells für Marketing-to-Sales-Prozesse.
Die Optimierung der Leadgenerierung und -qualifizierung sowie eine strategische Übergabe der Leads an den Vertrieb.

Herangehensweise

Aus einer Reihe interner Workshops wurden Buyer Personas und die dazugehörigen Customer Journeys für die einzelnen Produktbereiche von SICK bestimmt. In monatlichen Absprachen wurden die Kampagnen in Zusammenarbeit mit allen wichtigen Akteuren aus Marketing, Vertrieb sowie Produkt- und Marktmanagement inhaltlich und operativ aufgestellt. Daraus ließen sich passgenaue Kommunikationsinhalte erstellen, die den Interessenten an relevanten Touchpoints zugespielt wurden. So gelang SICK systematisch an neue Leads und stellte sicher, diese vertrauensvoll und langfristig zu binden. Aus den strategischen Marketing-to-Sales-Prozessen entstanden qualifizierte Leads und erfolgreiche Kaufabschlüsse. Im Verlauf dieser Prozesse war die Ergebnisbetrachtung und optimierungsorientierte Reflexion stets präsent. Dieses Vorgehen gilt nun als etablierter und skalierbarer Standard für weitere Anwendungsfelder.

Herausforderung

Die zentrale Herausforderung war es, ein gängiges, skalierbares Vorgehen in den Marketing- und Vertriebsprozessen zu etablieren, das produkt- und themenübergreifend auf diverse Kampagnen angewendet werden konnte. Im späteren Verlauf soll es möglich sein, das Vorgehen für weitere Länder zu übernehmen. Das erforderte eine strategische Einbindung der verschiedenen Stakeholder und Akteure aus Sales, Marketing, Kommunikation sowie Produkt- und Marktmanagement.

Ergebnis

Aus der Kollaboration zwischen SICK und PARK 7 entstanden für SICK standardisierte, interne Strukturen und Marketing-to-Sales-Prozesse für die Entwicklung kundenorientierter Marketingkampagnen. Diese Vorgänge beruhen auf einer engen Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Produkt- und Marktmanagement. Die Kampagnen, die nach diesen Strukturen umgesetzt wurden, verzeichnen eine hohe Reichweite bei der relevanten Zielgruppe sowie eine erfolgreiche Leadgenerierung und Leadqualifizierung.

Erfolge von kundengruppenbezogenen Kampagnen

Die umgesetzten Kampagnen (unter anderem aus den Schwerpunktfeldern Robotik, fahrerlose Transportsysteme und Transparency / digitale Lösungen) erzielten eine hohe Reichweite in der relevanten Zielgruppe und waren erfolgreich in der Leadgenerierung sowie der Leadqualifizierung. Zu den Hauptbestandteilen der Kampagnen zählten:

Zielgruppenspezifische Content Distribution: Dies umfasst conversionoptimierte Inboundkanäle und -Formate.
Interaktive E-Books: Das Format bot konkrete Lösungen zu spezifischen Fragestellungen, Produktvorschauen sowie Kontaktdetails zum Vertrieb.
Spezielle Informations-Landingpages: Charakterisiert durch einen strukturierten Aufbau und klare, relevante Informationen-, unterstützten die Landingpages die Kaufentscheidung.
Personalisierte Nurture Mails und produktnaher Content: Zur effektiven Kaufvorbereitung, abgestimmt auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden.

Ihr B2B-Allround Pionier

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PARK 7 bietet mittelständischen B2B-Unternehmen, die über digitale Kanäle Marktpotenziale erschließen, Kunden gewinnen und weiterentwickeln wollen, einen ganzheitlichen Ansatz, der messbare Geschäftserfolge im Marketing und Vertrieb erzielen.

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Björn Wahlen

Senior Product Owner